Coleta de Vitórias & Estudo de Caso
Fluxo oficial de coleta de vitórias do PMC (cenário A e cenário B) e o método que a CS estuda antes da reunião de fechamento de ciclo (90 dias). Bem conduzida, a conversa transforma naturalmente o relato do cliente em material de depoimento pronto para cortes e apresentações de case.
POP · Uso interno. Este material integra o Manual de CS (POP) e é revisado quando necessário. Serve para padronizar a condução — não é um roteiro para leitura durante a reunião.
Fluxo de coleta de vitórias pelo PMC
Garantir que toda vitória seja registrada, validada e utilizada para gerar valor e crescimento — para o cliente, para o time e para o comercial.
Vitória iniciada pelo cliente.
- 1
Cliente relata vitória. Em reunião com o consultor.
- 2
Registro automático. Entra no Repositório de Vitórias.
- 3
Pipeline: em aprovação. Fica na aba de aprovação.
- 4
CS é notificada. No CRM ou no repositório.
- 5
CS contata o cliente. Pede o link do testemunho.
- 6
Se houver dados sensíveis. CS checa a gravação da reunião e coleta prints / vitórias, retirando o que não pode ser exposto.
- 7
Aprovado. Vitória validada.
Vitória iniciada pela CS.
- 1
CS faz a reunião. Com o cliente ou com o guardião.
- 2
Cliente relata vitória. Durante a reunião.
- 3
CS pega o link. Link da gravação da reunião.
- 4
CS tira os prints. Registros pós-reunião.
- 5
Publica no grupo. WhatsApp e celebra a vitória.
- 6
Grava o trecho. Depoimento de 1 a 2 minutos.
- 7
Registro no repositório. Entra no Repositório de Vitórias.
- 8
Pipeline: em aprovação. Aguardando aprovação.
- 9
CS aprova. Marca como aprovado.
- Sistema de Vitrine. A vitória aprovada vai automaticamente para a vitrine.
- Uso interno. Utilizada nos robôs e no comercial.
- Estudo de Caso. Reunião de 1 hora.
- Multiplica Case. Apresentação para outros clientes.
- Encontro com o Guardião. Compartilha boas práticas.
Como conduzir
Conduza como uma conversa leve e informal, natural — nunca como um roteiro rígido sendo lido.
Faça a reunião por videochamada, para que o cliente possa compartilhar a tela sempre que relatar um ganho.
Sempre que aparecer um resultado, incentive o cliente a mostrar vitórias visuais concretas: sistemas funcionando, prints e vídeos dos resultados.
O relato do cliente, bem conduzido, já vira material de depoimento pronto para cortes e apresentações de case.
As 7 perguntas do roteiro
Perguntas de referência. Sequência pensada para conduzir o cliente do antes ao agora, passando pelas emoções e resultados concretos.
Faça de forma curiosa e despretensiosa. Ajuda a mapear a origem do cliente (indicação, evento) e serve como abertura natural do estudo de caso.
Foca em entender as dores, os problemas e o contexto real da empresa antes de qualquer implementação. É a base do 'antes' no estudo de caso.
Puxa a emoção do cliente — frustrado, sobrecarregado, travado — em relação ao estado em que a empresa se encontrava.
Momento de deixar o cliente falar sobre o que colheu de positivo. Incentive-o a compartilhar a tela e mostrar sistemas, prints e vídeos dos ganhos.
Extrai a emoção positiva, o alívio ou a alegria após a superação das dificuldades iniciais. Contrapõe diretamente a pergunta 3.
Identifica o que gera mais valor percebido para o cliente e gera trechos excelentes para marketing e cortes.
Conselho para si mesmo no passado. Cria um encerramento de alto impacto para os cortes e apresentações de case.
Perguntas de fechamento — visão de futuro
As duas perguntas a seguir já saem da ideia de roteiro de estudo de caso — são um fechamento voltado para o futuro, que abre espaço para planejamento e novos ganchos com o cliente.
Deixe o cliente pensar em voz alta. Anote pistas para o próximo ciclo e possíveis ganchos de suporte.
Deixe o cliente pensar em voz alta. Anote pistas para o próximo ciclo e possíveis ganchos de suporte.
Adaptação para final de ciclo / renovação
Quando o cliente está em fase de final de ciclo ou renovação, inclua perguntas extras que ajudam a equipe a se antecipar às necessidades do empresário e geram ganchos para reengajamento futuro:
- +
Quais são as expectativas para os próximos 90 dias?
- +
Que novas oportunidades de mercado o cliente deseja explorar?
Banco de provas (base viva)
Todo o material de vitória e prints coletados deve ser armazenado continuamente em um sistema centralizado, formando um banco de dados vivo. Isso facilita a montagem de dossiês durante os períodos de renovação de contrato e alimenta o time de marketing com provas reais a qualquer momento.
Referência: banco de provas no sistemaPara arquivar ou compartilhar o material de estudo com a equipe.