Coleta de Provas & Estudo de Caso
Método e critério que a CS estuda antes da reunião de fechamento de ciclo (90 dias) para conduzir a coleta de provas no padrão PMC. Bem conduzida, a conversa transforma naturalmente o relato do cliente em material de depoimento pronto para cortes e apresentações de case.
POP · Uso interno. Este material integra o Manual de CS (POP) e é revisado quando necessário. Serve para padronizar a condução — não é um roteiro para leitura durante a reunião.
Como conduzir
Conduza como uma conversa leve e informal, natural — nunca como um roteiro rígido sendo lido.
Faça a reunião por videochamada, para que o cliente possa compartilhar a tela sempre que relatar um ganho.
Sempre que aparecer um resultado, incentive o cliente a mostrar evidências visuais concretas: sistemas funcionando, prints e vídeos dos resultados.
O relato do cliente, bem conduzido, já vira material de depoimento pronto para cortes e apresentações de case.
As 7 perguntas do roteiro
Perguntas de referência. Sequência pensada para conduzir o cliente do antes ao agora, passando pelas emoções e resultados concretos.
Faça de forma curiosa e despretensiosa. Ajuda a mapear a origem do cliente (indicação, evento) e serve como abertura natural do estudo de caso.
Foca em entender as dores, os problemas e o contexto real da empresa antes de qualquer implementação. É a base do 'antes' no estudo de caso.
Puxa a emoção do cliente — frustrado, sobrecarregado, travado — em relação ao estado em que a empresa se encontrava.
Momento de deixar o cliente falar sobre o que colheu de positivo. Incentive-o a compartilhar a tela e mostrar sistemas, prints e vídeos dos ganhos.
Extrai a emoção positiva, o alívio ou a alegria após a superação das dificuldades iniciais. Contrapõe diretamente a pergunta 3.
Identifica o que gera mais valor percebido para o cliente e gera trechos excelentes para marketing e cortes.
Conselho para si mesmo no passado. Cria um encerramento de alto impacto para os cortes e apresentações de case.
Perguntas de fechamento — visão de futuro
As duas perguntas a seguir já saem da ideia de roteiro de estudo de caso — são um fechamento voltado para o futuro, que abre espaço para planejamento e novos ganchos com o cliente.
Deixe o cliente pensar em voz alta. Anote pistas para o próximo ciclo e possíveis ganchos de suporte.
Deixe o cliente pensar em voz alta. Anote pistas para o próximo ciclo e possíveis ganchos de suporte.
Adaptação para final de ciclo / renovação
Quando o cliente está em fase de final de ciclo ou renovação, inclua perguntas extras que ajudam a equipe a se antecipar às necessidades do empresário e geram ganchos para reengajamento futuro:
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Quais são as expectativas para os próximos 90 dias?
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Que novas oportunidades de mercado o cliente deseja explorar?
Banco de provas (base viva)
Todo o material de evidência e prints coletados deve ser armazenado continuamente em um sistema centralizado, formando um banco de dados vivo. Isso facilita a montagem de dossiês durante os períodos de renovação de contrato e alimenta o time de marketing com provas reais a qualquer momento.
Referência: banco de provas no sistemaPara arquivar ou compartilhar o material de estudo com a equipe.